Molti venditori che ho incontrato in questi anni avevano una fortissima convinzione che li accomunava: erano certi che chi sceglieva di acquistare da loro il prodotto o il servizi che offrivano lo facesse per il prodotto o il servizio in sé. Inutile dire che questi venditori, nel momento in cui si rivolgevano a me per una consulenza, erano in crisi. Magari una volta erano stati i numeri uno ma poi, a causa di un profondo mutamento delle regole del mercato ormai globale, non riuscivano più a raggiungere i risultati di un tempo. E non se ne spiegavano la ragione.
In realtà alla radice delle loro difficoltà stava un errore grossolano e, più comune di quanto si pensi: tutti erano certi che i loro clienti scegliessero le loro offerte per la bontà intrinseca delle stesse. Se da un lato questo è sempre stato e rimane indiscutibile, oggi la bontà di un prodotto o di un servizio, da sola, non basta più a venderlo.
Cosa serve, allora?
Serve imparare i principi base della vendita di valore. Il punto da cui partire quando si parla di questo argomento è: ogni volta che tu vendi qualcosa non ti limiti a vendere un prodotto o un servizio, vendi un pacchetto al cui interno ci sei anche tu.
Certo è allora che, ferma restando la bontà della tua offerta, devi lavorare su di te, sul tuo miglioramento personale. Un miglioramento che faccia di te la persona dalla quale i clienti desiderano comperare, di cui si fidano e dalla quale sanno di trovare esattamente tutto ciò di cui hanno bisogno, oltre a ciò che effettivamente acquistano.
Faccio un esempio: mettiamo il caso che tu abbia una profumeria che vende prodotti di qualità medio alta. Una profumeria non particolarmente grande che negli anni ha conosciuto un grande successo e che oggi si trova a dover fare i conti con le grandi catene e la possibilità di acquistare on line gli stessi marchi che tu vendi, magari a un prezzo più contenuto di quello che tu puoi praticare. Come fai a non soccombere? Ti distingui dagli altri per tutto ciò che tu e solo tu, nessun altro, puoi offrire.
Che sia un’atmosfera unica nella quale il tuo cliente si sente a suo agio, seguito e coccolato, che sia la tua disponibilità a stendergli una crema in viso e offrirgli un campione omaggio per aiutarlo a scegliere, che sia la tua gentilezza e disponibilità ad ascoltare le richieste superficiali e a scavare fino a raggiungere il vero e profondo motivo che sottende a quelle richieste.
Hai una gamma infinita di possibilità per fare della tua vendita una vendita di valore, per aggiungere cioè alla semplice transazione quel qualcosa in più che la renda un’esperienza unica che il cliente non vede l’ora di ripetere proprio con te.
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