Nell’ arte della vendita esiste una strategia infallibile di cui nessuno ti ha mai parlato: si chiama strategia della tristezza ed è la migliore del mondo se NON vuoi vendere. Tra l’altro è davvero semplice da mettere in atto e funziona così: al mattino ti alzi dal letto e inizi a pensare “Mamma mia che due balle che anche oggi mi tocca andare a lavorare”. Quindi, dopo il terzo caffè, verso le 11 e mezzo guardi l’agenda e scopri che devi andare da un cliente di quelli storici e fidelizzati. “E che noia ‘sto qui, tanto compra sempre, gli rifilo una fornitura completa poi per 6 mesi non voglio più vederlo”. Mentre vai dal cliente ricevi una telefonata da tua moglie che ti rimprovera perché, essendo il vostro anniversario, non le hai nemmeno fatto gli auguri, così finisci con l’essere incavolato nero e, una volta arrivato dal cliente hai lo stesso tono dell’umore che avresti entrando dal dentista per l’estrazione di due incisivi e tre molari (senza anestesia). Lo saluti a mala pena, gli chiedi come sta e mentre ti risponde tiri fuori il catalogo e gli fai vedere i tuoi nuovi prodotti. Che a lui non servono, ma tu non lo sai perché non gli hai domandato niente, non ti sei informato sulle sue necessità. Davanti alla sua perplessità e ai tentennamenti insisti e spingi come un matto per fargli comperare quello che vuoi… non quello che gli serve fino a quando non raggiungi la tua meta: uscire senza avere venduto un solo euro di prodotti.
Mettiamo che questa sia la tua routine più o meno per un paio di mesi, sai cosa succederà? Che piano piano inizierai a perdere fiducia in te stesso, inizierai a pensare di non saper più fare il tuo mestiere e metterai in atto l’upgrade della strategia, ovvero ti trasformerai in un triste venditore: una persona che quando entra dal cliente ha scritto in fronte un messaggio inequivocabile: “NON CE LA POSSO FARE, NON COMPRERAI MAI NIENTE DA ME”. Dato che i pensieri che coltiviamo nella nostra mente sono spesso profezie capaci di autoavverarsi potremo dedicarci alla lettura del futuro e lasciar perdere le vendite perché le cose andranno proprio come abbiamo profetizzato: non ce la faremo.
In giro ci sono un sacco di tristi venditori, io ne ho conosciuti e aiutati parecchi. Perché devi sapere che se esiste la strategia del triste venditore, d’altra parte c’è anche quella del supermegaiper venditore che si fonda sull’entusiasmo.
Quando ho iniziato a interessarmi di vendite, quando io ho iniziato a vendere, ho letto un libro straordinario che mi ha rivoltato come un calzino: “Come si diventa un venditore meraviglioso” di Frank Bettger. In questo libro ho scoperto che il mio stato d’animo, il mio entusiasmo o la mia infelicità avessero il potere di incidere su ogni trattativa che conducevo. Insomma ho capito che se io per primo credevo fermamente in me e nei miei prodotti avrei spalancato ogni porta. E sai perché? Perché l’entusiasmo mette in moto una reazione a catena… di cui ti parlerò nel prossimo post… ma intanto ti chiedo: tu sei un triste venditore o un venditore meraviglioso?
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